turuülevaade

Ostjal varuks hulk trumpe

Tea Taruste
tea.taruste@aripaev.ee

Enn Tosso
Enn.Tosso@aripaev.ee

23.11.2009

Ostja kasuks räägivad praegu kinnisvaraturul valitsev pakkumiste üleküllus. Tingimisel kasutatakse argumendina nii piiratud laenuvõimalusi kui ka kontol olevat raha, mis lubab kiiret tehingut.

Praegu on just hea aeg kasudega tingida, sest mine tea, millal kinnisvaraturg jälle müüjate kasuks kaldub.

Aivar Villemson, A&A Kinnisvara tegevjuht

"Naljatamisi öeldakse, et turul on kaks rumalat - üks küsib liiga palju ja teine maksab liiga vähe. Kinnisvaraturg on praegu ostjakeskne ning annab häid võimalusi tingimiseks," rääkis Uus Maa Kinnisvarabüroo elamispindade osakonna juht Elari Tamm.

Palju sõltubki tingimise edukus sellest, kui kiire on müüjal ja mis on müümise põhjus. "Kui müüjal on kiire, võib tehingu hind reaalse raha olemasolul langeda kuni 20%. Kui tehinguga on rohkem aega, jääb tingimisruum reeglina alla 10%. Hinnad on nüüdseks langenud tasemele, kus ostja ja müüja jõuavad palju kergemini kokkuleppele kui aasta tagasi," märkis Tamm.

Hinnaootuste vahe on tema sõnul selgelt vähenenud ja tehinguid tehakse rohkem. Seega ei rutta müüjad hindu langetama nii altilt kui 6-8 kuud tagasi. "Kindlasti ei anna müüjad hinnas järele, kui pakkumisi tehakse huupi. Ostja kombib sel moel turgu, et äkki mõni müüja "murdub", see aga on müüjale solvav," sõnas Tamm ning soovitas ostjal huupi pakkumise asemel üldist hinnataset jälgida.

Soodsa tehingu saab müügiperioodi lõpufaasis

Tamm lisas, et müüjad saavad väga hästi aru, et langusperioodil ei ole pikk müügiperiood hea. Korterite müügiperiood on praegu 3-4 kuud, majadel ja kruntidel 6-8 kuud. Ostjal, kes teeb pakkumise müügiperioodi lõpufaasis, on eelis tingimisel edu saavutada ja soodne tehing teha.

Kallimate objektide ostjad apelleerivad sageli autoriteetide hinnangutele. "Pole erilist vahet, kas korter on müügis 6,8 või 5,8 miljoniga. Kallima kinnisvara vastu huvi tundev ostja on pragmaatiline ning nõus maksma turuhinda. Argumendiks on ruutmeetri hind, mille kohta ta on näiteks Äripäevast lugenud," rääkis Tamm, kel ongi hetkel 6,8 miljoni krooniga müügis kolmetoaline korter Tallinnas Tornimäe kaksiktornis.

Kuu jooksul on olnud kaks huvilist, kes pakkumisi pole teinud. "Hind on kõrge, oleme selle objekti müügiperioodiks arvestanud 8-9 kuud," märkis Tamm.

A & A Kinnisvara tegevjuhi Aivar Villemsoni sõnul annab praegune kinnisvaraturg ostjaile tugeva eelise kauplemiseks. Elamumaa krunte on pakkumises palju, ent tehinguid tehtud suhteliselt vähe. Tehingute hind on jäänud alla pakkumiste hinnast. "Elamukinnistud, kus on puudulikud kommunikatsioonid, ei lähe praegu üldse kaubaks ja seal ei tule keegi tingimagi," märkis Villemson.

Ostjate argumentidele on raske vastu vaielda

"Majade puhul on kõige suuremaks kauplemise argumendiks lisainvesteeringud, sest maja visuaalsel vaatlusel leitakse ikka mõjuvaid põhjuseid hinna langetamiseks, on siis vaja midagi värvida või parandada. Kuna majade hinnad on kõrgemad kui korteritel, on ka ostjaid vähem ja surve müüjatele suurem," kirjeldas ta turuseisu.

Korterite ostjatel on välja kujunenud klassikalised laused kauplemiseks: "Pakkumisi on palju, meil ei ole kiiret ja hinnad ka veel langevad." Villemsoni sõnul peab üsna leidlik olema, et nendele argumentidele vastu vaielda. "Kuna mõned aastad tagasi ei tulnud kauplemine kinnisvaraturul kõne allagi, siis praegu on just hea aeg kasudega tingida, sest mine tea, millal turg jälle müüjate kasuks kaldub," soovitas ta.

"Tingimisel ei tohi ostja unustada, et iga mustlane kiidab oma hobust," rõhutas Grand Kinnisvara tegevjuht Marek Kerna ning soovitas mitte huupi lahmida, vaid tutvuda põhjalikult objektiga, teha korralik kodutöö ning kaasata edukaks kauplemiseks oma ala profid.

tasub teada

Ostja paks rahakott paneb hinda langetama

ostjate argumendid kinnisvara ostul

· "Maksan sellise summa -võta või jäta." Tegemist survestava "closing'uga", kuna ostjad kipuvad praegusi müüjaid tihti ühte patta panema kõigiga, kellel vähegi kitsas või kiire käes.

· "Pakkumisi on palju ja valik suur, miks peaksin maksma just teie korteri eest rohkem kui kõrvalmajas asuva samataolise eest."

· "Ma oleksin ostja, aga pank on nõus mulle laenu andma just sellise konkreetse summa."

· "Lugesin Äripäevast, et sarnase vara ruutmeetri hind on märksa odavam." Autoriteedile apelleerimist kasutavad kallima kinnisvara ostjad.

· "Mul on raha pangakontol olemas ning kui olete pakutud summaga nõus, toimub tehing kiiresti." Kiusatus müüjale, kes vajab kiiret lahendust oma vara realiseerimisel.

· "Jälgin pakkumisi ja näen, et olete müünud juba päris pikalt ning hinnad kuskile kerkimas niipea ka ei ole. Seega oleks ju mõistlik võtta pakkumine vastu." Toimib hästi, kui müügiperiood on pikaks veninud.

· "Minu sõber ostis mõni aeg tagasi sama hinnaga, mida teie täna küsite, aga tänaseks on kinnisvara hind ju veelgi langenud." See argument töötas mõni aeg tagasi, enam mitte.

Allikas: Uus Maa

tasub teada

Liiklusrohke tänav toob hinna alla

turuväärtust alandavad tegurid, mida kasutatakse argumendina hinnast alla saamiseks

· halb vaade

· kapitaalremonti vajav hoone

· esimene või viimane korrus

· sanitaarremonti vajav korter/maja

· odavad siseviimistlusmaterjalid

· vilets ehituskvaliteet

· kehv planeering

· panipaikade/rõdu/sauna puudumine

· asukoht tiheda liiklusega tänava ääres

· kehv infrastruktuur

· kaugus kesklinnast

· väike krunt, haljastuse puudumine

· puuduvad kommunikatsioonid

· maja vajab lisainvesteeringuid

· kiirmüük

Allikas: KVbürood

näide

Praktikas kõik võimalik

· Elari Tamm Uus Maa kinnisvarabüroost alustas mais korteri müüki, milleks oli aega kolm kuud. Esimese kuu jooksul, mil korter oli pakkumises hinnaga 495 000 krooni, ei leidunud ühtegi huvilist. Teisel kuul langetati hind 450 000 kroonile ja tekkis üks huviline, kes tegi kiire pakkumise osta korter 300 000 krooniga. Teise kuu lõpus oli müüja nõus hinda langetama 390 000 kroonile. See hinnamuutus tõi kaasa suure huvi ning tehing toimus hinnaga 350 000 krooni. Vaatamata suurele huvile olid kõik ostjad argumenteerimas, miks just see hind on neile vastuvõetav.

· Grand Kinnisvara juhi Marek Kerna klient soovis osta maatükki. Leiti sobiv objekt, ent hind - 240 000 krooni ei sobinud ostjale. Müüjale pakuti hinnaks 80 000 krooni, argumendina kasutati rahanappust. Omanik võttis järelemõtlemisaega ning kahe päeva pärast toimus tehing ostja pakutud hinnaga.