P E R S O O N

oktoober 2008

Siim Sultson

siim.sultson@aripaev.ee

Marek Kerna soovitab maakleritel hakata ausaks

Ligi kaks aastakümmet maakleritööd teinud Grand Kinnisvara juht

Marek Kerna peab pommikindlaks kinnisvarainimest, kes on läbi elanud vähemalt ühe majanduslanguse. “Tarbija ei usalda meid, maaklereid,” osutab ta kinnisvaravahendajate puhul iseloomulikuks kujunenud negatiivsele muljele.

Lisaks laieneb selline suhtumine ka pankuritele, ehitajatele ja muudele selle valdkonnaga seotud töötajatele.

Põhjus on ilmselt rämps kinnisvaraturul. Samas tundub Kernale, et võib-olla tuleks kinnisvarainimestel nüüd vahelduseks üldse vait olla ja lasta turul maha rahuneda. Pealegi ei usu ju enam keegi kinnisvarainimese juttu, sest tarbijal on aja jooksul kujunenud oma seisukoht. “Ma ei hakka parem ütlema, kuidas nüüd kinnisvarainimesi nimetatakse,” lisab Kerna.

Kujunenud olukorras on põhjuseks ülekruvitud hinnad, n-ö pappmajad, ebakvaliteetsed ehitused – seega tarbijat

on petetud.

Tulemustasu hävitas klientide usalduse

Maaklerite ja pangandus ning muude kinnisvarainimeste ahnuse taga on omakorda tulemustasu. “Tulemustasu saaja kaotab reaalsustaju ja ta käitub nii, et tulgu pärast teda või veeuputus,” ohkab Kerna.

Tulemuseks on Machiavelli- laadis lähenemine – eesmärk pühendab abinõu. Seda soodustab nii üldine mentaliteet kui ka vaid tulemusele orienteeritud majandusmudel, kus kordub käive, käive, käive…

Tegelikult peaksid pankur ja kinnisvarainimene kliendi laenamise ja ostmise kirge ohjama, kuid see pole nende huvides, sest silmapiiril on tulemustasu.

Eesti kinnisvaraturg maa ilma mõistes on ju järjepidevalt seitseteist aastat kestnud – alates 1992. aastast. Siis maksis korter 10 000 krooni ja mobiiltelefon 14 000 krooni. “Kuid nüüdseks alla 600 000 krooni asjalikku korteriti ei saa, aga mobiiltelefoni saab justkui kauba peale, ”muigab Kerna. Selle aja jooksul on väärtused ja hinnad teinud erilisi hüppeid ja suuri muutusi. Seda omakorda saadavad kinnisvaratsüklid, mis kestavad eri hinnangutel neljast kuni kuue aastani.

Näiteks 1992. aastast alates toimus kinnisvaraturu tõus kuni 1998. aasta börsikriisini. Siis käis pauk ja see kandus üle ka kinnisvarasse. Samast aastast kuni 2002. aastani kinnisvara hinnad sisuliselt seisid. Siis oli turg tema meenutusel küll suhteliselt aktiivne, kuid hinnad püsisid paigal. Sealt edasi, alates 2003. aastast hakkasid hinnad äkitselt üles roomama. Mida aasta edasi, seda kiiremini, kuni läks kätte ralliks, seletab õhinal ta.

Hinnatipp saabus 2006. aastal, seejärel algas hinnalangus. Järelikult tsükkel toimib.

Siinjuures spekuleeritakse, kas langusele tuleb põhi või mitte. “Tegelikult kardetakse, millal lõhkeb mull ja tuleb

krahh!” peab ta hirmsaimaks väärtuste ümberhindamist.

Mull lõhkes, kuid pikaldase sisinaga

Samas on Kerna veendunud, et mull ongi juba lõhkenud – aga mitte pauguga, vaid vaikselt sisinal. Lõhkemise hetkena määratleb ta möödunud talve, sest järgnenud kevad ja suvi olid juba tagajärgede ajad. Mulli lõhkemisest pauguga päästis tema veendumusel viimane soe talv. Möödunud sügisel algas kiire langus. Talvel vajuti päris alla. Kuid langust pehmendasid madalaks jäänud kommunaalkulud. Turg jõudis ümber orienteeruda madalamatele hindadele. See omakorda muutis kogu hinnafooni. “Kuid nüüd tuleb uus talv ja hoopis teised hinnad. Nüüd selgub, kes on kilbiga ja kes on kilbil,” peab Kerna saabuvat talve mitte enam krahhiks, vaid otseseks turupuhastuseks. Kes ei suuda talve üle elada, need lähevad pankrotti. See protsess on juba alanud

Talv on maakleritele ellujäämiskursus

“Suvel ütlesin, et kinnisvaraturule tuleb sügisel rock’n’roll ja nüüd see käibki täie hooga. Kevadel selgub, kes on alles, kes mitte. Selleks ajaks peaks olema ka hinnaalandusralli rahunenud ja langus pidurdunud,” usub ta. “Arvan, et kinnisvara selgroog murtakse sel talvel,” mõtiskleb Kerna saabuva külma talve ja kõrgenevate kommunaalkulude üle.

Kujunev kinnisvaraturg pole enam maakleriturg, vaid konsultanditurg. Konsultandina määratleb Kerna kinnisvaramaaklerit, kes on üle elanud vähemalt kaks kinnisvara tsüklit – alles siis suudab ta näha kainemalt ja kaugemale. Kuid sellisel inimesel peab olema kogemust vähemalt kümme aastat.

Kuid palju neid tegelikult on? Vist ikka päris vähe…

Nüüd teevadki ilma just konsultandid, kuna müük ei lähe. Kinnisvara konsultandid peaksid aitama inimestel, kellel kinnisvara kätte jäänud, seda adekvaatselt müüa. Konsultant ei jahi mitte superkasumit, vaid annab asjatundlikku nõu. Just nii, usub Kerna, võib taastuda kinnisvarainimeste usaldusväärsus klientide silmis.

“Praegu on ju totaalne usalduskriis!”

Näiteks mujal vanas Euroopas on kõige aluseks usaldus. Müüakse usaldust, mida saab kuritarvitada vaid üks kord.

“Nüüd tuleb maakleril vaadata peeglisse ja küsida endalt, mida ma saaksin teha, et klientide usaldus tagasi võita,” on tema sõnul käes enesesse süüvimise aeg.

Arendaja hakaku nüüd tegema kvaliteetseid asju ja maakler müügu usaldusväärselt.

Kinnisvarafirmade saatus klientide kätes

Seega peab uus kinnisvaraturg rajanema konsultantidel, kes teavad ja tunnevad turgu ning kellel on kogemused tsüklite näol. “Mina püüan ka konsultant olla ja loodan, et ma pole ainuke Don Quixote,” arutleb ta.

Neid ikka leidub. “Samas absoluutselt kõigil kinnisvarafirmadel on luukered kapis. Küsimus on vaid, kui palju neil neid on,” tunnistab Kerna firmade suhteliselt keerulist tausta. Firmade saatuse üle otsustamine jääb aga tarbija otsustada.

Elukondlikus kinnis varas oli, on ja jääb ilmselt ka edaspidi turuindikaatoriks Lasnamägi. Kuna praegu kiputakse sealt ikka ära, siis hinnad veel langevad. Edasise kohta ei julge Kerna midagi lubada.

Kuid inimese keskmine kuupalk peaks olema sama suur kui keskmise elukondliku kinnisvara ruutmeetri hind. Selle põhimõtte võikski aluseks võtta, jääb ta mõttesse.

Teisalt soovitab Kerna tavainimesel piirata oma tarbimist, üle vaadata kõik väljaminekud. Elanike hulgas on levinud iga hinna eest teistele näitamine, et mul läheb hästi. Tegelikult elatakse üle oma võimete. Samas ei olda nõus kriisiajalgi tagasihoidlikumalt läbi ajama. “Seal võib mull tõesti lõhkeda ja see on üsna tõenäoline,” ohkab ta. Samal ajal sunnib üldine majanduskriis panema aina rohkem kinnisvara müüki. See surub hindu alla. Langenud hinnad vähendavad jällegi üldist elatustaset. Tekib nõiaring. Lahenduseni jõudmiseks tuleks talvel kinnisvara, hambad ristis, enda käes hoida, sest selle müükipanek lööb niigi seisva kinnisvaraturu hinnad veelgi alla. Seega tuleks võtta elamispinnale pigem ainult kommunaalmakseid tasuv üüriline. Liiatigi säilib selline kinnisvara üle talve kõige paremini

ka ehitustehnilise poolepealt.

Turule ei tasu tekitada kaupa juurde. “Kõigepealt tuleb ladu tühjaks müüa,” leiab ta.

Kinnisvara aitab hoida ka mõistlikum elamine, raha lugemine. Tuttuued liisingautod tuleks asendada vanemate päriseks ostetutega nii nagu tehti Soomes pärast lama.

Ideaalne maakler peaks loobuma kavaldamisest

Marek Kerna meenutab, kuidas hiljuti oli tema firmas juhtiva koha konkurss. Ühe kandidaadiga, kel oli ainuüksi erialaseid tööaastaid ligi kümme ja kes seega andis juba konsultandi mõõdu välja, tuli eraldi vestlus.

Kerna küsis kandidaadilt, mis siis tema arvates on firmas põhiline prioriteet. “Omanikele kõvasti raha tuua ja odavalt kinnisvara osta,” kostis vastuseks. Kas see tähendab miljonilise kinnisvara omanikule augu pähe rääkimist, et see maksab tegelikult 600 000 krooni, ning siis lollikese kinnipüüdmisest ülemusele ettekandmist ja seejärel odavalt ostetud kinnisvara miljoniga müüki panemist? Kas see ongi raha toomine, prioriteet? Kandidaadi jah-vastuse peale loobus Kerna tema teenetest, kuna firma kontseptsioon oli hoopis teine, usaldusel põhinev.

“Kandidaadi loogika oli sullerlus, millega saad kaks kolm tehingut teha ja ongi kõik,” võtab ta kokku kandidaadi ja paljude teistegi siinsete kinnisvarainimeste suhtumise lühinägelikkuse kokku. Lahendus oleks seega ikka aus usaldusel põhinev suhteloogika, millel kestus sootuks pikem.

Alalhoidlikkus – uus joon

Näiteks soome ärimehest, ka maaklerist, annab konservatiivsemat otsida. Just 1990. aastate alguse lama andis põhjanaabritele sellise põntsu, et nüüd lepivad ärimehed pisemate kasumitega. “Sealne loogika on: kasum kümme protsenti miinus inflatsioon,” avab Kerna soomlaste loogikat.

Eestis ju ollakse ikka veel harjutud ootama 30–40protsendilist kasumit.

Soomlaslikku suhtumist ootab Kerna ka siinsetelt maakleritelt. See võibki realiseeruda, kui majandus stabiliseerub. Samuti võiks keskmine palk olla seotud elukondliku kinnisvara ruutmeetri hinnaga. Kui viimane hakkab teisest üle käima, saabub ju ülekuumenemine! Seega on nüüdne majanduslangus vaid üks arengutsükli osa, selles kehtivad oma mängureeglid. Senine äriloogika – kes ei riski, see šampanjat ei joo – on iganenud. Pigem tuleks see asendada konservatiivsuse, alalhoidlikkusega. Selline lahendus aitaks inimestel tasapisi oma vaba raha looma hakata, sest siiani spekuleeritakse ikkagi pangarahadega, mis on riskantne ja käsist jalust siduv. Siin tulekski Kerna veendumusel

loobuda tulemuspalgale orienteerunud maaklerist. Asemele peab tulema teadlik ja usaldusväärne kinnisvarakonsultant, kellel kindel tasu tagatud.

Riskida tasub vaba rahaga

Näiteks vanas Euroopas, kus müüakse usaldust, minnakse börsidele ja kasiinodesse riskima just oma vaba rahaga.

Sama tehakse investeerimisel endistesse Ida-Euroopa maadesse, aga ka Aasiasse. Kui kaotad vaba raha, siis ei jää sa vähemalt kellelegi võlgu. Eks kinnisvaraärigi ole nagu kasiino – panused võivad tuua edu, aga ka kaotust, õpetab Kerna laenurahadega riskivaid eestlasi. “Eestlastel on isegi hästi läinud, et kinnisvaramull ei lõhkenud nii, nagu Soomes lama ajal juhtus,” tänab ta saatust. Ehk saabub nüüd siiagi põhjamaine stabiilsus…